Cómo realizar la debida diligencia en un proyecto turístico

Una rentabilidad prometida del 7%-8% parece estupenda sobre el papel. La pregunta es qué hay realmente detrás de esto. De aquí surge exactamente la cuestión de cómo llevar a cabo la debida diligencia en un proyecto turístico, no como un ejercicio teórico, sino como un proceso que separa una propiedad que genera ingresos con un potencial de apreciación real de un negocio que sólo parece bueno en una presentación.

En los proyectos turísticos no basta con consultar el catastro, el precio del metro cuadrado o comparar transacciones. Este es un activo que depende de la demanda turística, el nivel de operación, la regulación local y la capacidad de la gestión para generar ingresos estables en el tiempo. Por lo tanto, una debida diligencia adecuada debe combinar bienes raíces, finanzas, derecho, operaciones y el mercado local.

Cómo realizar la debida diligencia en un proyecto turístico real

El error más común que cometen los inversores es centrarse en el activo en sí y saltarse el sistema que lo rodea. En un proyecto turístico, el valor de la propiedad se deriva no sólo de la ubicación o el acabado, sino también de la cuestión de si se puede operar de manera continua, comercializar adecuadamente, mantener un nivel apropiado y mantener una ocupación rentable durante todo el año.

La debida diligencia debe comenzar con la definición del tipo de inversión. ¿Se trata de un hotel activo, apartamentos vacacionales, un edificio de apartamentos administrado, condominios en un modelo de alquiler a corto plazo o una propiedad comercial turística con ingresos existentes? Cada uno de estos modelos tiene un perfil de riesgo diferente, una estructura de gastos diferente y una sensibilidad diferente a la estacionalidad y la regulación.

Un inversor que busca ingresos pasivos debería preguntarse al principio no sólo cuál es el potencial de ingresos, sino también quién opera, quién recauda, ​​quién mantiene, quién maneja los vacíos y qué sucede en los meses débiles. Si no hay una respuesta clara para cada uno de los apartados, la debida diligencia aún no está completa.

Examinar el mercado: demanda real y no sólo una historia de marketing

El primer paso es comprender el mercado en el que opera la propiedad. En un proyecto turístico, una cifra crítica no sólo es el aumento del número de turistas en la ciudad, sino también quién llega exactamente, en qué meses, con qué presupuesto y cuántas noches en promedio. Un destino basado únicamente en el turismo de verano es muy diferente a un destino con tráfico de negocios, turismo interno y actividad durante todo el año.

Vale la pena observar las tendencias de ocupación, los niveles de precio por noche, la duración promedio de la estadía, la nueva competencia que ingresa al mercado y la infraestructura futura como un aeropuerto, paseo marítimo, centro comercial o área de entretenimiento. A poca distancia de la playa o del centro tampoco es suficiente. En una propiedad hotelera, la microubicación importa mucho más de lo que comúnmente se piensa. Una calle adecuada puede mantener una alta ocupación incluso durante un período difícil, y una calle cercana pero más débil puede provocar una erosión de los precios.

Aquí también es importante comprobar el lado de la oferta. Si en la zona se están construyendo cientos de nuevas habitaciones, la previsión debe tener en cuenta las futuras presiones sobre los precios. Por otro lado, si el inventario de calidad es limitado y hay una demanda estable, puede respaldar tanto el ingreso actual como la apreciación.

No se conforme con una única previsión de ingresos

El propietario, promotor o comercializador de una propiedad normalmente presentará un escenario optimista. Un inversor serio debería exigir tres escenarios: básico, conservador y agresivo. La diferencia entre ellos debe reflejar ocupación, ADR, estacionalidad, gastos administrativos, mantenimiento, comercialización, impuestos y reservas.

Si el acuerdo sólo funciona en el escenario optimista, es una luz de advertencia. Una buena propiedad debería seguir siendo razonable incluso bajo supuestos conservadores.

Debida diligencia jurídica: los derechos son tan importantes como el paisaje

El siguiente paso es una debida diligencia legal completa de los derechos sobre la propiedad. Debe verificar quién es el propietario registrado, si existen gravámenes, ejecuciones hipotecarias, notas de advertencia, derechos de terceros, restricciones de uso, acuerdos de administración vinculantes o restricciones sobre ventas futuras. En diferentes países, el método de registro y los documentos requeridos varían, por lo que no hay lugar para basarse en declaraciones generales.

En un proyecto turístico es especialmente importante comprobar la designación del terreno y los permisos de uso. El hecho de que una propiedad luzca y funcione como un apartamento vacacional no garantiza que esté legalmente permitido operar como tal. Hay mercados donde los alquileres a corto plazo están sujetos a licencias, restricciones municipales o cuotas. También hay casos en los que sólo se permite un determinado uso en un edificio con una determinada clasificación turística.

La buena diligencia debida también incluye un examen de los contratos de operación y gestión. Si existe una sociedad gestora, es necesario comprobar la duración del contrato, el mecanismo de salida, los honorarios de gestión, la distribución de ingresos, la responsabilidad de mantenimiento, el SLA y las condiciones en caso de mal desempeño. Un contrato de gestión incorrecto puede borrar una parte importante de la rentabilidad incluso en un gran activo.

Los números reales: lo que queda después de todos los gastos

Una de las mayores diferencias entre un apartamento normal y una propiedad hotelera es la profundidad de la capa de gastos. Cualquiera que mire sólo el ingreso bruto obtendrá una imagen muy parcial. Hay que llegar a la línea de ingresos operativos netos y comprender lo que queda después de la limpieza, el mantenimiento, la electricidad, el agua, Internet, las tarifas de la plataforma, el marketing, la gestión, los muebles consumibles, las reparaciones, los seguros, los impuestos municipales, las licencias y los impuestos.

Además, se debe examinar la calidad de los informes. Si se trata de un activo activo, es necesario exigir datos reales de ingresos y gastos y no sólo una proforma. Es aconsejable examinar al menos 12 meses, y preferiblemente más, para comprender la verdadera estacionalidad y no un mes fuerte que haya sido cuidadosamente elegido. Si se trata de un proyecto nuevo, es necesario comprobar en base a qué propiedades comparables se hizo la previsión y en qué medida son realmente similares en términos de gestión, ubicación y público objetivo.

Cómo evaluar el rendimiento de un proyecto turístico

El rendimiento no es un número único. Necesitamos separar el rendimiento operativo actual del potencial de mejora del capital. Hay activos que son adecuados para un inversor que busca un flujo de caja estable desde el primer día, y hay activos en los que la mayor parte del valor provendrá de la mejora de las operaciones, el cambio de marca o las subidas del mercado.

Precisamente en este punto se debe adaptar la operación al perfil del inversor. Quienes buscan una relativa seguridad preferirán normalmente una propiedad activa, amueblada y con un modelo de gestión probado. Aquellos que estén dispuestos a asumir más riesgos a cambio de una mayor ventaja pueden considerar una propiedad con una brecha operativa o un claro enfoque de apreciación.

Comprobación de la operación: quién gestiona la propiedad al día siguiente de la compra.

En un proyecto turístico la operación no es un elemento secundario. Él es el corazón del trato. Es posible comprar una excelente propiedad en la ubicación correcta, pero si el mantenimiento disminuye, los tiempos de respuesta de los huéspedes son lentos o el marketing es débil, los ingresos se reducirán rápidamente.

Por lo tanto, es necesario verificar quién es el órgano de administración, cuál es su experiencia en el área, cuántas unidades opera, en qué plataformas trabaja, cómo ve el mecanismo de presentación de informes para el inversionista, cómo se recaudan los ingresos y cuál es la tasa real de gastos. También es importante examinar el nivel de mobiliario, el mantenimiento continuo, el inventario, el desgaste esperado y un presupuesto de renovación periódica.

Los inversores internacionales suelen buscar una inversión que no requiera una participación diaria. Por tanto, es preferible contar con un marco que conecte la ubicación del inmueble, compra, registro, gestión, cobro y estrategia de salida. Cuando estas entidades mantienen el control operativo de un extremo a otro, se reducen las áreas de fricción que pueden erosionar la rentabilidad.

La estructura de la transacción: no sólo qué comprar, sino cómo comprarlo.

Un buen negocio también puede volverse menos bueno si su estructura es problemática. Es necesario entender si la adquisición es directa, a través de una empresa, a través de una estructura conjunta o a través de una SPV, cuáles son los derechos del inversor, cómo se distribuyen los ingresos, quién toma las decisiones materiales, cuáles son los costos de entrada y salida, y qué sucede en caso de una futura venta o refinanciación.

Aquí es también donde entra en juego la cuestión de la alineación de intereses. Cuando la entidad que lidera la transacción posee un capital significativo dentro del proyecto, la señal para el inversor es más positiva. Esto no elimina el riesgo, pero sí reduce las brechas entre quienes comercializan el acuerdo y quienes soportarán las consecuencias con el tiempo.

También es importante comprobar la moneda de la actividad, los costes de conversión, los riesgos de intereses si hay financiación y la posible doble imposición para un inversor extranjero. En proyectos internacionales, estos no son detalles técnicos. Afectan directamente al rendimiento neto.

Señales de advertencia que deben detenerse por

Si no existen documentos de propiedad organizados, si la previsión de ingresos no está respaldada por datos, si el contrato de gestión es largo y unilateral, si no hay un desglose completo de los gastos o si las respuestas a las preguntas básicas varían de una llamada a otra, hay que parar. En un proyecto turístico la ambigüedad casi siempre cuesta dinero.

Incluso un rendimiento demasiado alto debería provocar un examen más detenido. No todas las rentabilidades de dos dígitos son una oportunidad. A veces simplemente refleja riesgo operativo, un posicionamiento débil, una regulación inestable o una estructura de gastos que no se ha presentado en su totalidad.

Cómo es la debida diligencia eficaz para un inversor internacional

Un inversor internacional no necesita convertirse él mismo en un experto local en cada mercado. Necesita trabajar con una entidad que sepa cómo verificar todos los niveles de la transacción de manera ordenada: mercado, activos, leyes, operaciones, números y estructura de inversión. Ésa es la diferencia entre una compra transfronteriza basada únicamente en la confianza y una decisión basada en datos y control.

En un modelo profesional, la diligencia debida no es un paso formal previo a la firma. Es un mecanismo de filtrado. Examina si la propiedad es realmente adecuada para una estrategia de ingresos, si el sistema de gestión sabe cómo mantener el rendimiento en el tiempo y si existe potencial de apreciación sin depender de suposiciones excesivas. Este es también el enfoque que adoptan entidades experimentadas como la CII al considerar acuerdos turísticos generadores de ingresos en los mercados internacionales.

En última instancia, una buena diligencia debida no pretende acabar con los acuerdos. Se pretende dejar sólo los acuerdos que puedan resistir la prueba de los números, el examen del campo y la prueba del tiempo. Y al invertir en turismo, no hay que ser demasiado cauteloso: es la forma correcta de conservar el capital y dejarlo funcionar.

Artículo original sobre MyBatumi